商务对话

如何进行商务谈判？

在现代世界中，正确和正确地进行商务谈判的能力越来越受到重视。这项技能对于那些建立自己的企业的人、公司高管、经理和高层管理人员来说尤其重要。然而，商务谈判不仅仅意味着高层会议，在这些会议上就互动和业务发展做出战略决策。从技术上讲，该领域包括任何公司代表在工作时间和工作问题上的任何沟通。

特点

商务谈判通常是指在共同沟通、交换意见和建议的过程中，以达成协议为目的的一种特殊的商务沟通形式。理想情况下，最终目标是实现互惠或单方面的利益。可能有很多原因，但它们都归结为四种主要类型。

在任何情况下，都可以就某事进行谈判，以实现特定目标，或仅限于解决一些热点问题。明显地， 事业越全球化，成功实施所需的成本就越大。

商务谈判类型有几种基本分类。

根据性质 它们分为正式的 - 在严格的环境中进行，并根据协议进行记录，或在非正式的、半友好的氛围中进行。
按相关人员圈子 区分内部亚种和外部亚种。内部在同一个团队内进行，同时可以讨论组织和人际问题、职能划分和规划以及公司整体发展的战略。与客户、客户或业务合作伙伴进行外部谈判。
协商类型 由当事人的社会地位决定。平等的谈判被称为处于大致相同位置的合作伙伴和同事之间的谈判。上司与下属或不同层次的人之间的沟通是不平等的。

方法

谈判是一个复杂的多阶段过程，需要大量的知识和成本。最困难的阶段之一，通常是在谈判开始之前很久就决定了谈判的结果，就是准备。在这个阶段，您应该确定您的目标并选择策略、地点和时间。这也是收集和处理信息，同时计划一切的好机会。

为了清晰和更好的系统化，建议将计划可视化在纸质或电子媒体上。

您应该从对谈判目标的清晰明确的陈述开始。此外，最好将目标分解为一系列连续的任务，并决定实现这些目标的战略、战术和方法。分析不仅应考虑有关对手的所有已知信息、他的预期目标和实现目标的方式，还应考虑您自己的资源。 通过论证思考，最好尝试预测伴侣可能的反应， 考虑如何说服他，提供哪些事实和保证。

如果不使用对抗式的谈判，不惜一切代价专注于目标的绝对实现，那么提前隔离可能妥协的点是合理的。作为一项规则，相互让步，即使是彼此的小步，在伙伴关系谈判中都发挥着重要作用。必须理解的是 对方也有兴趣达成相互协议，这意味着协议最初是可能的。

建议挑出三行位置。讨价还价的开始，通常被略微高估。最佳方案实际上是在制定计划时受到指导的方案。最低期望是标准，在此交叉点上，进一步的谈判已经失去了所有意义。

一个重要的因素是谈判地点的选择。室内设计、使用的颜色、房间的体积，甚至到会议地点的距离都会对人产生心理影响，经验丰富的谈判者成功地使用了这些。有三种可能的选择：在自己的领土上开会、在对手的领土上开会和在中立的领土上开会。 每个都有其优点和缺点，重点是您可以改变行为风格和实现结果的方法。

如果会议在您的领土上举行，谈判者或团队会从熟悉的、安全的环境中感受到潜意识的心理益处。也可以为自己组织空间，首先将自己的行动方案强加给对手。然而，过度放松也会起到负面作用，削弱注意力和注意力。
外国领土，基于前述，同样落入对手手中。此外，时间和精力的成本将需要通往场地和地点的道路。但是，另一方面，这种情况也带来了一些好处。例如，可以根据对手内心的非语言决定来描绘对手的心理画像。您还可以更清楚地、不分心地专注于谈判，甚至在必要时抓住“被遗忘”的文件并争取时间。
在中立地开会 被许多专家认为是最佳选择。当事人处于平等地位，符合正义原则的基本要求。这样的决定导致合作伙伴可以完全依靠他们的谈判技巧。

风格

在进行商务谈判时，主要有两种方法：对抗和伙伴关系。策略的选择直接影响到沟通的过程和方式，决定了各方之间的关系，并为所有的沟通制定了规则。 主要区别特征是单方面或互惠互利。

在现代商务礼仪中，合作方式是最受欢迎的，尽管有许多支持者。对抗风格的反对者认为其方法过于激进和不道德， 另一方面，支持者将自己定位为真正的沟通大师，并将任何妥协和让步归类为商业人士不必要的情感弱点。

对抗风格 谈判是基于“不惜一切代价取得胜利！ ”。谈判成功的主要标准是对自己的一切要求毫无疑问和绝对的赞同，任何让步和退让都被视为战略的失败。对抗方法是基于这样一个事实，即具有一定的人类心理学技能和知识，就有可能使敌人倾向于任何有利的条件。

合作方式 反对对抗，并将自己定位为民主和现代。嵌入在该术语中的合伙概念本身意味着各方从交易中受益的平等权利。通常，此类谈判基于一系列相互让步，以便最终达成互利妥协。假设双方都在做同样的事情，并且在谈判中具有相似的目标。所以，主人的任务就是磨平尖角和矛盾，把各方利益归于一个公分母，寻找一个让大家都满意的中庸之道。

礼仪

如您所知，任何礼仪都是道德的一部分，因此商务礼仪显然应该建立在道德和伦理的基本规范之上。

应该记住，尽管可能存在利益不匹配或公开冲突，但每个谈判者都是个体，因此应该得到礼貌的对待、尊重和宽容。

商务沟通中一个严重的道德问题也是每个人的个人尊严和责任问题，在一般层面上 - 对话的所有阶段都诚实和公平地通过。规范所有行为和沟通规则的业务协议的存在，从介绍和熟人到电话交谈和交换礼物，有助于简化有争议的问题。

经过多年的商务礼仪，已经形成了清晰有序的谈判结构。你应该从正式的问候开始。东道国代表首先迎接。作为一项规则，东道主是在其领土上进行谈判的一方，但如果选择中立的地方，东道主就是发起会议的一方。她还按照协议安排参与者的座位。

从问题的核心开始会议被认为是不礼貌的.真正的谈判艺术是从一般的非正式短语和主题逐渐转向问题。这种方法将有助于赢得对话者并表达您对他们的尊重和兴趣。

值得清晰、清晰地表达你的演讲，避免模棱两可和轻描淡写，不要歪曲事实，不要做出超出你所能提供的承诺。

向对话者施加压力，迫使他做出正确决定的愿望并没有描绘出谈判者。 应避免需要立即解决的直接问题。 一种更有效、更符合道德的策略是让对手有时间思考和分析。

一个重要的因素是合作伙伴的出现。除非另有约定，否则着装要求是正式的——西装和领带颜色柔和。脱掉外套或解开领带被认为是不礼貌的行为，至少在主人的负责人提议之前如此。

行为的微妙之处

在全球化时代，互联网和快捷的旅行方式，与其他国家和人民的商业联系越来越普遍。尽管人们普遍希望容忍并形成一种共同的全球商业协议，但人们应该尊重其他民族的民族和文化传统。一些行为模式是相似的，但也有显着的差异，有时会使沟通变得困难。例如，欧洲人很难理解日本礼仪的微妙之处，尤其是日本人的礼貌拒绝，这听起来像是在回避直接回答。

因此，在进行谈判之前，最好研究一下对方心态的主要特征。

然而， 原则上，谈判的艺术基于理解和感受对话者心理和状态细微差别的能力.每个对话都是独一无二的，并根据自己的原始场景发展。仅仅设定一个目标并实现它是不够的。最后，您绝对应该对发生的事情进行详细分析，了解哪些有效，哪些无效，犯了哪些错误，以及哪些有助于达成妥协。

经验丰富的大师不仅能够遵循协议并实现目标，而且能够区分谈判类型并按照它们行事。

然而，决定最终、最终点的不是交易的协议和签署，而是它的高质量和及时执行。谈判的最后阶段通常是不应该受到关注的。不要忘记，这就是一个商人或一个公司的商业声誉是如何形成的，这同样是不可估量但意义重大的价值，将不可避免地影响到所有后续的谈判和交易。

声誉也在沟通过程中形成，在不尊重对话者或违反协议的情况下，提供额外的正面和相反的影响。

策略

为了成功的谈判，有必要决定首选的策略。专家确定了适合特定条件的三种主要策略。选择取决于对自己以及对话中其他参与者的立场和能力的正确和客观评估。但是，只要具备一定的谈判技巧，任何策略都可以成功完成交易。

首先，对对话者的心理画像、文化水平以及他们之间所采用的沟通和互动标准等参数进行深入分析。 您还应该考虑会议的形式以及设定的目标和目标的范围。

第一种策略以其激进和直截了当而闻名。，并非没有理由它也被称为“原始”或“集市”谈判的策略。在这种情况下，影响力的主要杠杆是商人的个人魅力，他只对不惜一切代价获得利润感兴趣。不考虑进一步合作的前景、保持积极形象、相互信任和交易参与者的舒适度。通常，使用基于自信、积极强加和经常欺骗的相当笨拙的操纵方法。这种一次性交易的例子在淘金热期间第一批美国商人的形成故事中得到了生动的描述。